Investitionsgütermarketing

http://www.dreamstime.com/stock-photo-magnifier-image16266570Beim Investitionsgütermarketing handelt es sich um eine klassische Form des B2B-Marketings, das sich an Unternehmen oder Organisationen und nicht an Konsumenten richtet. Daraus ergeben sich für den Anbieter einige Besonderheiten. So muss der Hersteller des Investitionsgutes auch die Kunden seines Kunden im Auge haben, weil sich der Bedarf aus dessen Bedürfnissen ableitet. Da es sich bei Investitionsgütern üblicherweise um sehr langlebige Produkte handelt, ist allein durch die Lieferung von Ersatzteilen oder Wartungsverträge eine langfristige Kundenbindung gewährleistet.

Sofern es um Innovationen und Verbesserungen der Produkte geht, muss der Kunde in die Entwicklung eingebunden werden. Denn weil für Investitionsgüter keine Testmärkte existieren, können Innovationen lediglich von Pilot- und Referenzkunden getestet werden. In Bezug auf die Preispolitik haben die Anbieter außerdem selbst nur wenige Möglichkeiten, zu agieren. Der Grund: Zahlreiche Produktionsgüter werden von der Industrie im Rahmen von offiziellen Ausschreibungen beschafft, wobei häufig der günstigste Anbieter den Zuschlag bekommt.

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