Distributionspolitik

http://www.dreamstime.com/royalty-free-stock-photo-manager-duty-image12482235Ein wichtiges Marketinginstrument stellt die Distributionspolitik dar. Diese beschäftigt sich mit allen Entscheidungen bezüglich des Vertriebs, also wie das Produkt oder die Dienstleistung vom Anbieter zum Kunden gelangt. Die Vertriebswege werden im Rahmen der Vertriebsstrategie festgelegt. Diese richtet sich zunächst nach der Art des Produktes oder der Dienstleistung und sollte festgelegt werden, bevor sich das Marketing auf die Preispolitik festlegt.

Der Grund: Je nachdem, für welchen Vertriebskanal sich ein Unternehmen entscheidet, entstehen unterschiedliche Kosten, die natürlich auch in die Preiskalkulation einfließen müssen.

Folgende Vertriebskanäle gibt es:

– Der Groß- und Einzelhandel bietet sich für Produkte aller Art an. Einen wesentlichen Kostenfaktor stellt hierbei die Logistik, also die Lagerhaltung und Verteilung der Güter an die jeweiligen Verkaufsstellen dar. Eingerechnet werden müssen außerdem die Spannen für Groß- und Einzelhandel. Teilweise wird der Endpreis oder zumindest eine Preisspanne vom Hersteller vorgegeben – dies ist etwa im Verlagswesen bei Büchern und Zeitschriften der Fall, für die eine Preisbindung existiert.

– Der Direktvertrieb wird vor allem für beratungsintensive Produkte und Dienstleistungen genutzt. Das ist beispielsweise bei technischen Anlagen oder Versicherungen der Fall. Der Direktvertrieb erfolgt entweder über einen eigenen Außendienst oder unabhängige Vertriebspartner. Hierbei müssen die Provisionen eingerechnet werden, die sowohl an unabhängige Partner als auch an eigene Mitarbeiter als zusätzlicher Leistungsanreiz ausgezahlt werden.

– Der Onlinehandel bietet sich ebenfalls für Sachgüter an. Beim E-Commerce handelt es sich um den vielfältigsten Vertriebskanal. Denn die Produkte können sowohl über die eigene Web-Präsenz als auch über Shops von Partnern verkauft werden. Wesentliche Zusatzkosten fallen hier vor allem für die Lagerhaltung an, da das komplette Sortiment in einer ausreichenden Stückzahl vorhanden sein muss, um die Vertriebspartner und Endkunden jederzeit beliefern zu können.

– Ein beliebtes Vertriebssystem für Service und Dienstleistungen stellt das Franchisesystem dar, das für den eigentlichen Anbieter zudem eine sehr kostengünstige Alternative ist. Der Franchisegeber stellt seinen Partnern gegen eine Lizenzgebühr ein Konzept mit strikten Vorgaben zur Verfügung und beliefert sie gegebenenfalls mit den erforderlichen Produkten. Die Lizenznehmer müssen außerdem regelmäßig Lizenzgebühren in Form einer Umsatzbeteiligung an den Lizenzgeber abführen. Dank des Franchise-Systems konnte die Schnellimbiss-Kette McDonalds innerhalb von wenigen Jahrzehnten zum weltweiten Marktführer in seiner Branche aufsteigen.

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